老匡:美容院老板教你如何让顾客从99元起步,一年消费100万!|真实案例

匡方
我所说的每一句,
都是最难听的真话。
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美容院老板教你如何让顾客从99元起步,
一年消费100万!|真实案例
文/匡方原创 微信公众号kuangfang2012 抄袭必究
?请相信,我所说的每一句,都是难听的真话。
大家都知道,早在2014年,老匡就创办了也(肯)许(定)是微电商行业最温暖无私的社群“匡扶会”,尽管我们对微信群的定义是吹牛扯蛋交朋友,但会员们隔三差五总都能聊出点好东西。10月14号,匡扶会1群无意间聊到美容院经营,然后深圳莲塘美容院老板宋威杰同学成功引起了我的注意,原因是,经过多年经营,他们沉淀了一套从拓客、留客、锁客到升客,让顾客从99元起步,一年消费100万的方法…所以有了今天这篇文章,你们懂的。
讲案例之前,咱们先谈谈价值观导向问题。说实话,“让顾客从99元起步,一年消费100万”怎么看都像圈套或诈骗,但问题是老匡怎么可能教大家乱来?营销的基本原则本来就是不断挖掘顾客需求并提供等价服务。只要确保顾客知情、自愿,并依法纳税,根本不存在圈套、诈骗之说。如果连正常营销都能被定义为诈骗,那所有人都在诱导消费者持续购买的“按比例满减”“按需求匹配度反复推送精准广告”等都是诈骗无疑了。在诚信经营、遵纪守法的基础上,赚自己该赚的,没什么不对。
大家知道,美容院的美容、养生类服务决定了它的核心客群一定是28-50岁、经济条件不差、有一定消费意识的女性,只要能帮她们解决实际问题,掏钱不是难事。据了解,威杰店里年消费几十万的大有人在,本文主要是跟淫浸多年的美容院线学习如何拓客,转化,二次甚至多次转化。说实话,跟线下院线比,微电商转化能力实在不敢恭维。
案例美容院实地拍摄视频

本案例店铺位于深圳市罗湖区莲塘,200平米,现有开卡会员526人,有效会员337人,员工8人,2017年营业额420万,员工人均产值52万。与大多数美容院一样,超级全面的11条产品线全面覆盖28-50岁女性对于美容养生保健的全部需求,从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等一个不少,只要顾客进门,总有产品能转化,下面是产品价格表,看看。
案例美容院产品定价表
(点击图片,查看大图)

一、如何拓客?
任何行业,任何生意,老客户流失是不可避免的,你只能竭尽全力去延缓流失速度,但总有一天,她们会因为各种原因离你而去。例如,20岁的年轻人喜欢吃麦当劳,但是到了30岁,她们的首选肯定不是快餐,而是更加营养健康的食品。有时候,顾客流失与你努不努力毫无关系。而且,拓客与拉新,是完成全年业绩目标的一部分,算笔账,比如说去年业绩420万,今年目标650万,即便老客户在原有的消费基础上提升30%,达到546万,那么余下的104万(650-546=104)就要开发新客户来完成。按客户单次消费300元,全年每月到店2次算,完成104万业绩需要新开发145位有效会员。拓客是每年都要做的,否则逐年流失,坐吃山空。
本案美容院的拓客方法是直接在店铺一公里内的小区,商场,银行等地推销传单与拓客卡,看到25-50岁女性直接上前:“您好!我是***美容会所的,我是来给您送优惠券的,希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式,让您28天由内而外变得更加美丽!我用不到一分钟的时间给您说说吧,(拿出简介及服务项目表)您看我们的服务项目有:美白、补水……以后您的皮肤就不会受损害,更加美白漂亮了!”
99元拓客卡
(点击图片,查看大图)

完全不需要什么高大上说辞,扫街就6个字“迈开腿,张开嘴”,要想做出效果,出去之前一定要开誓师大会,会上讲三点:1、与业务相关的:拓客方案、要点、技巧、话术;2、与业务无关的:心态调整;3、设计激励游戏:8名美容师,2人一组,分成4组进行小组PK,拓客一位奖励20元,获胜小组奖励1000元,后续跟单拿提成(大头儿收入在这里)……在解决了“做了有什么好处”与“具体怎么做”以后,扫街很容易做出效果,一个美容师的最高纪录是两天拓客47位,在前几年微信支付还没普及的年代,美容师甚至直接跟客户回家拿到99元。
注意,这里的拓客是现场成交“99元体验原价2688元”的服务卡,而非引流到微信那么麻烦。至于为什么客户买99元服务卡,答案只有一个:占便宜心理。占便宜与经济条件无关,女人能一掷千金买奢侈品,也能为了几毛钱跟菜市场小贩讨价还价,你让她们感觉占了便宜就行。
一般美容院线的地推拓客,一年做一次即可满足全年的拉新需求。周末两天时间,8个美容师能拓生客两三百人,其中25%被软磨硬泡现场买单,只会到店一次甚至从不登门,剩下的75%才是重点维护目标,前面说的104万业绩在这些人里面产生。
二、如何留客?
99元做6次服务只是保本让顾客进来,第二步留客则是在帮客户解决问题的同时,进一步挖掘需求,引导她们开基础卡消费千元项目,这部分产品才是美容院的基础利润来源。严格意义上,转化生客开卡只有6次机会,所以每次的30分钟服务“该说什么、该做什么”都是事先策划好的,美容师按照标准工作流程推进即可。
第一次,做服务+聊天,问家庭住址、社会背景、工作情况、饮食习惯、生活习惯、身体状况等,与顾拉近关系,发现问题。30分钟服务,美容师只做一件事:找问题。
第二次,针对顾客问题做针对性项目。因为本身产品线比较齐全,第二次的30分钟服务大多能让顾客缓解或改善问题。注意,未必能解决,但至少让顾客有体验感,体验感即价值感。例如,面膜产品,除非长期使用,大多人都是在为“贴在脸上带来的冰凉感(即体验感)”“被营养液覆盖的体验感”买单。
第三次,推荐技术总监。第三次做服务,美容师与顾客基本就熟悉了,这时候,除了做服务,一定要引入“技术总监”这个角色,通过塑造技术总监的专业能力与权威形象,为第四次开基础卡做准备。
第四次,技术总监会针对经济条件较好,消费意识较强的顾客,用产品配合专业技术手法,甚至直接上仪器,让她们体验前所未有的超值服务,事后提出针对性解决方案。这时候,大多数生客会因为超强的体验感,对技术总监本人的信任、尊敬、甚至崇拜而开基础卡。
按照上面的留客流程,进店的75%生客一半以上,不到5次即可成交2800元/10次、3800元/10次的基础卡产品。
三、如何锁客?
前面说了,如果年度拓客目标是产出104万业绩,那么按照单客年产7200元算,两三千的基础卡产品远远不够。如果说留客是发现问题,满足需求,锁客则是刺激需求,引导顾客充值预存款消费更多产品,钱冲到卡上,人就锁住了。
如何锁客?一个字:送!举例,X开了980元10次的“日常面部护理”基础卡,在服务过程中总有一些细节问题,如“收缩毛孔”等无法彻底根除,美容师可以酌情邀请X免费体验收缩毛孔服务。要知道,女人对美的追求是没有止境的,实际效果+充值优惠,10次服务+几次免费体验,50%以上基础卡会员能充值三万。
当然了,在实际经营过程中,不只是“送服务”这么简单,与微整等纯功能型医院不同,养生保养类美容院本质上一半卖效果,一半卖人文关怀,在锁客阶段,做好关心与陪伴非常重要,顾客充值,一半看效果,一半看客情。
服务半年以上的顾客,我们还会主动开发她们的消费意识,为终极阶段“升客”做准备,所用说辞跟微商差不多,比如:“你老公去一次夜总会就好几万,你这不算什么,人家小丽一次冲了二十万多万。”是的,植入思想比推荐产品管用一万倍,为什么双11一天做了2000多亿,因为老马给全中国老百姓植入了一个认知——双11买东西比平时更便宜。
四、如何升客?
顾客可以分为四类。
1、超A客:年消费5万以上,平均每月到店3次以上,有超强的消费能力和消费观念。
2、A客:年消费3万以上,平均每月到店3次以上,有很强的消费能力和消费观念。
3、B客:年消费3000以上,平均每月到店2次以上,有较强的消费能力和消费观念。
4、C客:消费完拓客卡的新客,留在微信里,每月发一条嘘寒问暖的信息,偶尔发一下店里的优惠活动即可。
升客是做转化的最后一步,目标有且只有一个,将A/B/C三类顾客升级成超A客,满足一小部分顶尖人群或吹毛求疵者的极致需求,就像有些人喝酒只喝茅台一个道理。
具体怎么操作?两点:1、更高品质的产品;2、细致入微的个性化客情服务。第一点不多说,不计成本的提供高品质产品;第二点则是详细记录超A客资料,例如个人基本信息,身体状况、护理情况、性格特点、家庭情况、工作情况、个人喜好与禁忌等,提供个性化客情服务,例如:设置生日提醒,送生日礼物;开设知识讲座;节假日短途郊游等,让顾客感觉温暖,有温度,会员物超所值。一家店的超A客不会超过10%(与努力无关),年消费百万的客户则全凭运气,可遇不可求。
老匡始终认为,服务并非成本,而是一次全新的销售机会,美容院线层层递进的转化逻辑,步步为营的营销战略让顾客从99元一路消费到三万,每一次掏钱都是那么合情合理,水到渠成,值得各位学习借鉴。老规矩,翻到文章最下面的置顶留言,找助理获取“王姐从99元一年消费到100万的千字小文”,都是兄弟,不客气。
还有,最近无数人在后台留言,威胁老匡赶紧招募2019匡扶会会员,别急啊,忙完11月18号的行业大会,25号上午10点,准备好钱就vans了,今年的服务,我自己看着都怕。。。
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被誉为微电商第1人
2011年研究微商,俏十岁起盘启蒙者
服务“哎呀呀”“韩后”数年,业绩翻10倍
最有价值的社群【匡扶会】创始人
已出版《我的青春只卖一块》
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