聚义商学院|要做销冠从提问开始,学会了你也月入5万; 每日地产内参(240)

前几天,有位房产销售在后台留言,说自己入职房地产行业也有2个月了,总是开不了单,问是否有好用的房产销售话术分享给他。简单和他交流了一下,发现他连很多房地产基本概念都没搞清楚,对客户基本也是一问三不知。…

前几天,有位房产销售在后台留言,说自己入职房地产行业也有2个月了,总是开不了单,问是否有好用的房产销售话术分享给他。简单和他交流了一下,发现他连很多房地产基本概念都没搞清楚,对客户基本也是一问三不知。不舍得下功夫,却迷信所谓的话术,认为销售有捷径,“只要套路对了,客户其实是可以被忽悠下单的。”这样的置业顾问注定是做不长久的。其实,置业顾问们的焦虑是可以理解的,当下的地产市场,客户观望情绪浓厚,成交周期变长,迟迟出不了业绩,连饭碗都可能保不住,怎么办?除了下更多的功夫,让自己变得更专业,销售说辞的优化提升,也很重要。
我们采访问了几位资深地产营销总,他们给出了一些真诚的建议:
01
横盘时期,客户变了
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这几类错误千万别再犯了!

02
要做房产销冠
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从学会提问开始

03
从讲事实到传递价值
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说辞基于客户思维
1、不要讲产品本身,要讲产品的好处;
很多置业顾问在介绍项目时,经常都是“点到为止”,比如我们地段很好、交通很便捷、还有法式风情的花园等等。一个地产项目基础信息很多,一次性灌输给客户,他们不可能记得住。
怎么让客户记得住呢?不要只卖产品,更要卖产品的好处,同一个项目可能会有很多好处,但我们要卖客户最需要的好处。
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举个例子,很多地产项目经常用绝版地段来做推广和销售说辞,但这个绝版地段到底意味着什么呢?可能意味着配套成熟、交通便利、升值增值快,或者有名校。
那么,对于有小孩要上小学的家长,小孩入读名校是他们最需要的好处。但对于年轻购房者,升值增值是他们最关注的好处。
这个时候,可以使用FAB法则来介绍,简单来就讲就是:因为…(特点),所以…(作用),这意味着…(客户得到的好处)。
置业顾问:张先生,我们项目的地段位于核心地段,你买了我们的房子之后,等着升值吧,一年涨20%完全没问题,不用几年你的首付款都回来了…
客户:有没有那么夸张(客户可能不相信,这个时候要拿出论据来证明你的论点)
置业顾问:一点也不夸张,这个是我们旁边项目10年来的房价涨幅,你可以对比一下。
客户:哦,真的涨得挺凶的。
这样传递价值,远远比一句干巴巴的“我们是绝版地段”来得有说服力。
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2、多采用类比法
在卖房过程中,置业顾问要跟客户介绍大量的楼盘资料,当中还会涉及到一些新概念或者专业术语,客户听得云里雾里,但跟自己的生活很难联系起来,所以一定要注意将专业术语形象化,这个时候可以采用类比的方法来处理。
比如:核心商圈很抽象,但你一说广州天河、上海浦东,客户就很容易领会到了。
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3、不要夸大其词
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有的置业顾问喜欢夸大其词,比如滥用最高级、最好、第一等等词语,但现在的客户都见多识广,如果你的说辞有夸大的成分,那客户会对你所有的说辞都持怀疑态度,你的推销效果也可想而知。
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4、掌握客户微妙的心理
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曾经有地产营销总说过,销售产品,其实销售的就是心理。很多销冠之所以能达到成功的巅峰,就在于他们能够读懂客户的心理,能够知道什么时候以什么方式面对客户才能达到出奇制胜的效果。
比如:现在的地产市场,很多客户担心买了房之后,房价会跌。毕竟厌恶风险是人的天性,如果房企能够承担交易过程中100%的风险,一般客户是是无法抗拒和你合作的。很多房企推出无理由退房,其实就是这个道理。
5、受益在前、成本在后的表述顺序
地产营销专家花满楼认为:客户都喜欢听房价上涨的好消息,而不是有什么损失。因此置业顾问的说辞,最好使用收益在前、成本在后的表述顺序:
?“这套三室朝阳的户型,只要120万”,而不是说“120万,就可以买这套三室朝阳的户型”。
6、梳理最适合自己的销售说辞
普通的置业顾问会死记硬背销售说辞,优秀的置业顾问会把标准化说辞消化后转变成最适合自己发挥的语言。有位年轻销冠分享到:她会梳理自己的问答本,上面纪录了所有客户会问到的问题,她会经常观察别人怎么谈客,学习别人的长处,而且会把客户可能会问到的问题琢磨得非常透彻,即便碰到客户问很刁钻的问题,也能很有自信、有理有据地回答。
本文参考资料:书籍《售罄》、《完美成交的销售心理学》等;
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