汇源农业渴求人才、兄弟供应链建设标准、暴隆生鲜300多家菜场小店已实现盈利

在6月22日举办的巴问生鲜渠道北京站上,“巴问对话”第一次从线上搬到了下线。对话现场对话的嘉宾均是大咖,有菜场小店运营商,不但急需招募菜场合伙人,而且做到了赢利;有供应链公司,揭秘吸引阿里主动上门帮销…

在6月22日举办的巴问生鲜渠道北京站上,“巴问对话”第一次从线上搬到了下线。
对话现场
对话的嘉宾均是大咖,有菜场小店运营商,不但急需招募菜场合伙人,而且做到了赢利;有供应链公司,揭秘吸引阿里主动上门帮销的诀窍,分享主动替拼多多拍广告片、想广告语的经历;还有急需人才加盟的汇源等老牌生鲜大咖!
本文为这次对话的整理——
巴问对话缘由
引 | 主持人:
下面进行现场“巴问对话”时间。
“巴问”源于我们在去年进行的一场线上对话。当时,辛巴和一些互联网生鲜大咖进行线上对话,向每位大咖都提出了八个问题。后来,我们就把这样的一种形式打造成“巴问”这样的IP。
今天是我们第一次把“巴问”的线上对话搬到了现场。下面有请“巴问对话”主持人辛巴老师上台。接下来,我们有请三位跟辛巴老师一起做对话的嘉宾,汇源集团副总裁任欢欢、兄弟供应链创始人赵永秋,暴隆鲜生的CEO李玉民。
提八个问题
引 | 辛巴:
现在进入我们的“巴问时间”,原来是与一位嘉宾对话,问八个问题;今天来了三位嘉宾,我依然是问八个问题,希望与大家探讨一些比较好玩的话题。按照我们对话的规矩,请每位嘉宾花一分钟时间介绍一下自己的业务。
汇源集团副总裁 任欢欢
答 | 任欢欢:
大家好,我来自汇源集团,现在担任副总裁,负责密云的项目,这里有12平方公里的一二三产业融合的田园综合体,很高兴认识大家。
兄弟供应链创始人赵永秋
答 | 赵永秋:
大家好,我是兄弟供应链的赵永秋。兄弟供应链最主要的是做B2B,以电商为主,还有线下商超这一块,我们的销售额比较大,去年大概做了9.2亿,但生鲜这块,挣钱不是很多。
现在我们在全国有11个仓库,今年我们还要设30家分公司,在公司内部,我们也做了一些整合,准备建集团公司,希望与大家加强交流。谢谢大家。
暴隆鲜生的CEO 李玉民
答 | 李玉民:
大家好,我是李玉民,暴隆鲜生。我们暴隆鲜生就做一件事,是刚才几位大咖还没有提到的一个业态——菜场小店运营商。现在为止,我们在全国覆盖了15个城市,有420家菜场小店,真正开业的是368家,其他还在筹备当中。
我们的店比较小,都是开在菜市场当中的摊位,有的是八米;大点的,加上蔬菜水果,能达到20米。这是我们的一个业态。我们要做是——离社区最近的菜场小店运营商。
Q1:做生鲜难在哪儿?
问 | 主持人:
好,谢谢。我先抛出第一个问题,偏宏观方面的。我们都有个感受,那就是做生鲜、做农业比较难。请问,你感受难在哪里?
答 | 任欢欢:
做农业,大家都知道汇源果汁,但对汇源集团是不了解的,汇源在全国大概有140多家工厂,都是一二三产业融合,我们汇源集团在不断地投入。关于做农业难,我觉得农业不是快速的产业,我们要不断地去做,向着大农业方向去发展;另外,农业是靠天吃饭的产业,我们向科技转型,对于人才与技术的需求也是很难满足的。
问 | 主持人:
在前段时间,我去了一次汇源的基地,我挺惊讶,汇源不仅做果汁,它在全国有1000万果园基地。在密云基地,有自己的农场、自己的农家乐。同时,汇源的总裁朱新礼直到现在,还亲自对销售经理进行业务培训。在与汇源交流的时候,我发现,人才是一个重要的支撑,不知你是否有类似感受?
答 | 任欢欢:
是的。我们对人才的需求很大,不用说果汁的销售,不用说一二三产业的融合,就是今天,我们就带来很多学生,在一线销售、做陈列。这些人才,我们都是急需的。我们的重点就是培养人才。我们还和专家合作,进行人才的培训。所以,人才这块,对于农业来说,是非常重要的。
答 | 辛巴:
大企业也有大企业的困难,人才成了一个急缺的短板。新农人还是很有机会的。
答 | 任欢欢:
相当大的机会。我们对人才是求贤若渴,希望大家能够一起把农业做起来。
引 | 辛巴:好,谢谢,有请赵永秋赵总。
答 | 赵永秋:
我从我们供应链这块来讲,我在外围服务了很多的团队,包括现在的云集、达令家、京东,我们都有一些合作。问题就在于大家对于农产品的要求,只要价格低就可以。平台之间就有个竞争:为什么别人给我的便宜,给你的贵?兄弟供应链一直痛苦的问题就是产品的品质问题。
我们原来对供应链的理解是比较肤浅的,认为只要有库房,把货能拿回来,用我们的包装企业将其包装好,能够通过物流发出去,就好了。但是,客户对标准化有要求,譬如,客户收到了一箱瓜,虽然瓜的外表是黄色的,切开来可能是黄皮红肉,也可能是黄皮黄肉,也可能是黄皮白肉,这是有一些差别的,而且瓜的甜度也不一样。另外,农户提供的瓜的长度也有差别。这都没法做到标准化。
市场倒逼生产。我原来认为只要量大,就可以要求合作社的生产端做好标准化,提高品质。但是合作社方面说,可以按照要求做,但是必须保证出问题我们兜着。因为农产品的价格没法提高,所以,搞标准化、提高品质的成本太高。
问 | 辛巴:
你觉得,现在跟去年或者前两年相比,市场是越来越好、还是越来越难做?
答 | 赵永秋:
我认为越来越难做,拿我们民勤地区的来举例,我们现在做了标准化的1500亩的合作基地。有了标准化的合作基地之后,阿里乡村事业部找到我们,让我们继续把基地规模扩大。1500亩的瓜中,他们保证帮销800亩,跟我们订了4000吨,包括大润发、还有盒马一些资源都开始启动。
问 | 辛巴:
你前面讲到的是:你通过集约把销量提升上去,然后倒逼上游标准化种植和生产,有了标准化的的种植生产,就会打通下游的渠道,进入消费端?
答 | 赵永秋:对。
引 | 辛巴:好的,谢谢。下面请一下李总。
答 | 李玉民:
做农业难、做生鲜更难,我觉得有几点:
第一个“难”就是成本高。譬如开社区店,我们最早摸索着开社区店,开了三家,全部砍掉,因为成本太高。社区店的旺铺是小区的入口,我们选址小区大门口,发现租金太高。最后我们摸索到现在的这种方式——开菜场小店。我们的店有直营的,也有加盟的,加盟的速度和成长都快一些。这种菜场小店的摊位面积不太一样,可以开个10米到20米的摊位,也可以开个4米的摊位。在二线三线城市,4米摊位的租金一个月才720元,成本很低,我们启动一个菜场小店直营店的成本在5万到8万。5万到8万就能开起来!
因为我们是小公司,是走在创业路上的,所以,我们要赚钱、要盈利,要活下去,才能与其他模式与业态进行竞争。
开这种小店,每个店配备2到3个人,每个月的营业额与租金、工资、社保等持平。我们赚钱靠的是线上获得订单的能力。我们的模式与京东买菜、美团买菜这种前置仓模式类似,我们是用这种菜场小店来辐射周围两公里,用线下的每月营业额来贴补每个月的支出,线上做的就是增量的盈利。
我们每一个菜场小店,两个月就实现盈利。从投入到盈利,只需花60天时间。现在我们做的最好的状态,线下每月达到两三千单的营业额,线上能做到1万单。也有发展中的店。
线上采用的方法大家都了解,譬如,搞一些社群,到社区门口做地推,四个鸡蛋获取一个用户。刚才丁总说一个流量成本一两百元,吓我一跳,我们小企业做不起,就四个鸡蛋、八个鸡蛋获取一个用户,把他拽到群里,就这样子来操作!
这就是第一个“难”。我们每个创业中的小公司,要找到适合自己的活法,这才是主要的。我们在全国15个城市开了420家门店,有368家已经营业。我们的一个目标是就是两年时间开遍全国菜场3000家店。
答 | 辛巴:对,这是一个很好商业模式!
答 | 李玉民:
第二个“难”,我觉得在——店多了之后的管理,主要在于人才的管理,同行在天天撬你的小伙伴。再一个就是,菜场的办公环境不是太好,招聘人才很难,一般的人都想去商场当营业员,不想在菜市场上班,但我们也摸索出一套自己的方法。人才管理的“难”,表现在招聘、管理、绩效考核。
第三个“难”。各区域商品的售价管理上很难。生鲜产品的区域价格差异很大。譬如花甲,北京零售价4块5的,也有5块的,深圳那边卖到12元一斤或者15块钱一斤。我们每一个店都有线上的店,线上的店都配置1500个SKU,其中10%的商品都存在区域价格的差异,如果是定价定得不好,运营细节不到位,就会出错。定的太高,销售不出去;定的太低。就会亏损。
对话现场
Q2:正在考虑的问题是什么?
问 | 辛巴:
好,我接着问,你在企业的发展规划当中,或者在接下来的运营当中,你正在考虑的问题是什么?
答 | 李玉民:
现在考虑的一个重要问题,就是我们这个模式的迭代升级,和护城河的打造。
我们这个模式听起来不复杂,就是在菜市场开店,线上线下两种店。因为投资比较小,所以我们走的比较快一些。我们的业务模式需要不断迭代升级。我们线下的菜场小店可能每个月有几万块钱到十万块钱的效率;线上的销量,好的店能达到一万单,客单价和京东买菜基本持平,在70元左右。每日优鲜的优鲜菜场,和我们线上的模式基本一样。所以,我们要升级。升级有几种:一个自有渠道,再一个是社区拼团的形式,我们叫社区吃货团,每个小区有个500人的群。只要我们附近有菜场小店,我们就用两个月的时间进行地推,将用户转化成几个大群。
问 | 辛巴:
蔬菜的城市消费差异是非常大的,而且蔬菜是一个频次比较高的刚需,你们商品的供应链是怎么解决?
答 | 李玉民:
商品的供应链,我们都是从本地采购。直营店都是从本地采购,加盟的菜场小店70%都是他们自己采购,我们总部输出30%的差异化产品。
问 | 辛巴:
你觉得在赋能层面,为这些夫妻老婆店的菜场小店解决了哪些痛点?
答 | 李玉民:
第一个痛点,就是这些菜场的夫妻老婆店也想拥抱互联网,可是他们无法运营线上一千多SKU,他们的线上运营能力完全缺失,我们负责线上。另外,我们有一个全国范围的小店SAAS版的操作系统,不管调控价格,还是上传新品,我们都帮忙做。
我们线上渠道分三类,一个是我们自有的渠道,还有第三方渠道,如美团外卖、饿了么生鲜、京东到家等。第三,只要我们在附近开了菜场小店,它周围的社区都要做一遍地推,一个用户、八个鸡蛋,形成一个社群。
问 | 辛巴:
我觉得你这个模式很轻快,做的并不是特别辛苦。有一些本地化的经营的方式,但也有一个中控的平台。现在邀请赵总回答,你现在正在考虑的是什么问题?
答 | 赵永秋:
我现在考虑的就是逐步实现农产品的标准化。农产品到目前为止,不管是它生产,物流的标准,还是电商这一块,都没有明确的标准化,我发现商务部文件里面有明确要求建立农产品的标准化。
所以,我想通过我们跟外围的合作,跟政府的合作,以及与合作社、农户的合作,逐步建立起标准化。
第二点考虑的是,如何满足不同渠道对果品规格的需求。原来我做电商供应链这一块,各个平台对果品规格的需求不一样,譬如有的平台需要小果子,但我们去农户那采购,农户会把果子不论大小、全部采摘下来卖给我们,这之中有大果子,也有小果子。那么,大果子就剩下来了,我们得找其他的渠道消化掉。
我们遇到平台需要的规格单一的时候,我们就不再只做平台,也开始在西安做社群的销售。这样的话,就可以通过不同渠道将不同规格的果子销售出去。目前,西安做社群的这些人,他们只需做好前端,后端的服务端由我们来完成。但这又产生了新的问题,社群需要的果品种类很多,可我们的单品有限,所以我们在西安租了仓库,专门采购其他的单品,虽然不赚钱,但为社群提供了很好的后端服务。目前,我们又发展了连锁店、商超的渠道。这样的话,不同规格的果品都有渠道销售出去了。
问 | 辛巴:
其实,标准化分两段,第一段是源头上种植的标准化,第二段就是对果品的分级标准化,不同渠道消化不同规格的果品。那么你觉得,你如此下力气去做标准化,还是一个供应链公司吗?
答 | 赵永秋:
肯定是,因为供应链涵盖了很多内容。本来,我们认为,只要把好产品做出来,包装好,发出去就行了。但是,现在我认为这不是全部。我认为,我们更应该替平台去想他们所需要的东西。譬如,我们现在做了农产品检测研究中心,不仅仅检测农残,我们还做试验,我们模拟果子通过快递到达客户手里的过程,通过检测发现能否做到口感最佳。譬如我们采下果子时,甜度是12,那么通过模拟三天快递到客户手里的情景,确保甜度达到17。譬如做水蜜桃的时候,我们通过检测,陕西的20多个品种中,只有6个品种可以达到口感最佳。
我们的平台不仅仅是合作的关系,我们替平台做了很多其他的,譬如拼多多的一些广告语都是我们帮着想出来的。我们研究了一晚上,将很多的方案都想到了,整体提供给他们。包括拼多多的橘子的广告,都是我们替他来拍摄。我们形成了一个很细致的战略合作关系。我觉得,这就是我的收获。
问 | 辛巴:
非常好,谢谢赵总。任总,你目前在想什么关键的问题?
答 | 任欢欢:
我有一个可以分享。前两天,刚刚公布国家级现代农业产业园,我们就是北京的唯一的一个,在密云区,我们的园区就是以林果为主,产业的示范与带动。这块的落地,我们要抓紧落实,像苹果、樱桃、板栗、梨等,我们不但缺人才,还缺一些好的资源。
现场产品展示
针对性地问每个嘉宾一个问题
问 | 辛巴:
好,我继续问一下三位嘉宾。每个人、我会针对性问一个问题。
汇源有一个叫万物汇达的体系,万物汇达类似于如今的生鲜店,卖生鲜也卖日用百货。那么,汇源对于大家来说,可以为大家提供一个什么样的机会,包括需要什么样的人才啊?
答 | 任欢欢:
我们集团今年有一个非常大的战略,在做直营店、体验店,这块终端大概连接了87万多人,直营店现在有近百家,我们今年下半年要全力开启大平台,大终端。这里面的机会,包括供应链、冷链,好的产品渠道,可以成为各位电商之外的一个选择。除了果汁之外,我们做了很多东西,水果、核桃、大枣产业,还有法国的酒庄,如今汇源的桌上吃的喝的都是我们自己种的,还有红酒、白酒等。
应 | 辛巴:
我替你总结一下,第一个就是,汇源有很多好的产品,包括农产品,譬如酒、五谷杂粮,也包括一些相邻的产品。对于渠道来说,因为有汇源背书,渠道是可以放心去合作的。另外一个,汇源自己也有渠道,对于供货商来讲,也有很好的机会。我建议,万物汇达的模式,也可以与大家多合作。
答 | 任欢欢:
是的,我们汇源一直在搭建平台,与大家合作共赢,解决大家创业的问题。我们的董事长对此非常支持。
问 | 辛巴:
好的,谢谢。我问赵总一个问题。你跟我说过一现象,应该是你们一战成名之后,有众多的供应链公司像风一样扎到了民勤县,据说那边的宾馆都住不下了,全都是供应链公司。所以,我的问题是——你做供应链做了这么久,你觉得,你这样的一个业态怎样永葆持续的竞争力?
答 | 赵永秋:
其实我们有几个案例,有一些非常好的单品。譬如地瓜,当地的地瓜确实品质很好,一开始就卖四毛钱,我们就想把这个东西推一下,为当地做一点贡献。前年的时候,从四毛五涨到了九毛钱,均价是七毛。去年的时候,最高价已经是一块多钱了,达到一块三。当地领导对这个事特别重视……
问 | 辛巴:
那你觉得永葆竞争力的点在哪里去?
答 | 赵永秋:
我认为,一个是,把当地公共区域品牌做好,再就是标准化基地,需政府来引导,这样的话,1块钱的东西,通过品牌化,就可以卖到3块钱。
应 | 辛巴:
也就是说,上游你已经在种植;在品牌端,你继续夯实自己,这是区别于其他贸易型的供应链公司的特点。
答 | 赵永秋:
对。正因为这样,所以阿里的相关事业部,包括京东,都在与我合作。
问 | 辛巴:
好,希望你后面顺利,谢谢。李总,我认为你是区别于前置仓模式、盒马鲜生的这种新零售的第三种模式,菜场小店的模式,前面两种模式已经有大量的资本在赛道当中了。目前又有叮咚买菜,它的前置仓模式、送菜模式,效益挺好。我想问,你的核心优势在哪里?与这些赛道相比,你有没有杀手锏?
答 | 李玉民:
辛巴老师的问题很犀利,既然巴哥问出这个问题,那么,我建议行内的各位一起来思考一下。
叮咚买菜在上海一天能做到20多万单,也有可能是30多万台,因为他们在上海的前置仓有几百家,能做到29分钟到家,社区拼团次日达。京东到家、美团生鲜、饿了么生鲜可能一小时到家,每日优鲜是一小时到家。
但卖菜这个事情,不同于外卖,点个黄焖鸡,如果2个小时送到,就凉了,没法吃了。而网上买菜定位的是一、二、三城市的80后、90后,有0到10岁小孩的家庭。场景是:老公上班,老婆不上班,带一到两个小孩,譬如今天这样热的天气,34度,不易出门,就只能在我们的线上买菜了。我们思考——需不需要做到29分钟到家。其实,买菜是事先计划好的事情,很少有等菜下锅的情况,所以,我们的送菜时间在29分钟和拼团的次日达中间。我们在济南测试的一个新业态,就是2到3小时送达。我们菜场小店覆盖周围两公里,能保证40分钟送达。
我们的一大杀手锏是——我们是盈利的,但是这些竞争对手们,他们单店不盈利,单仓不盈利,因为有资本的加持,所以发展很好。但是,这是有风险的,譬如OFO融资能力非常强,但现在已经淡出我们的视线了,我的押金还在那里没有退回来。
我们打造的护城河是——我们是赚钱的,我们有盈利能力。另外,我们是农村包围城市,叮咚买菜在上海,我们在上海一个店没有。我避着你走!
问 | 辛巴:
你们现在的店主要开在哪里,在哪些城市?
答 | 李玉民:
以二线三线城市为主,我们在郑州开,在济南、烟台、聊城、济宁开店。面临着“京东买菜”这些人竞争的时候,可能我们的资本能力没有他们强,但我们农村包围城市。
我要打个广告,到现在为止,我们有420家菜场小店,其中368家已经开业,我们的目标就是要做到全国3000家菜场小店。现在,我们启动了一个“夏日百城联动”的城市合伙人招募,我们计划在每一个一线和新一线城市覆盖30家菜场小店,在三线城市覆盖20家菜场小店,各位如果对这个项目比较感兴趣,可以和我联系。
另外,我们在进行产品升级,我们现在在全国招募有净菜配送能力的供应链公司,譬如净菜半成品食材包,冷冻速冻菜等等。
总结 | 辛巴:
好的,谢谢,也希望你能够找到合伙人。由于时间关系,“巴问对话”就到此结束,谢谢三位嘉宾,谢谢。
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