聚义商学院| 房产经纪人为什么要成为“顾问”? 每日地产内参(229)

从之前的逼定客户下单,到根据市场的情况给予客户专业的购房决策建议,经纪人未来不再简单以促进房子尽快成交赚取佣金为诉求。有人说,在过去的很长时间里,美国房产经纪人和中国房产经纪人遭遇的是完全不同的眼光。…

从之前的逼定客户下单,到根据市场的情况给予客户专业的购房决策建议,经纪人未来不再简单以促进房子尽快成交赚取佣金为诉求。
有人说,在过去的很长时间里,美国房产经纪人和中国房产经纪人遭遇的是完全不同的眼光。
在美国经纪人全部要持证上岗,相当于交易的专家和顾问,负责房源、合同、法律、金融等交易环节的专业服务,不可缺少,受人尊敬。而且相对于经纪公司来说,经纪人有较强的自主性和独立性,每隔两年还要接受继续教育、更新执照,不断升级自己的知识,用他们的专业服务于大众。
但在国内,此前中介通常以成交为最重要的目标,房源的重要性甚至强于经纪人,经纪人的主要工作是居中撮合,对经纪公司的依赖度也较高,独立服务能力相对要弱,在大众认知中经纪人就是个“卖房的”,而不是提供交易服务的。
不过,国内的房地产行业也在变化。市场愈发成熟,消费者对服务质量的要求越来越高,同时互联网正在渗透房地产、提供更多的信息渠道,交易体验和交易链条都在被改变。
在这些影响下,经纪行业正在经历一场升级改造,经纪人也正从传统的销售型经纪人向顾问型经纪人整体升级。
1
市场之变:
经纪人从蓝领走向白领
链家创始人左晖早先就已经对中介市场有着判断和预知。他说,随着增量市场见顶,买卖双方对服务者的素质和能力要求会越来越高,原来最重要的房源信息会更像是行业的基础建设,而服务能力才是产生品牌和交易黏性的来源。同时,“经纪人群体未来大概率会从蓝领到灰领,很难说是白领,但‘白’的成分会越来越大,对知识,对专业素质的要求会越来越高。”
也就是说,市场会逐渐从卖方市场向买方市场转变,供应链条的参与者必须适应变化。
中介行业曾经一直是“房源至上”,控制了房源就可以躺赢。但在行业越来越线上化和合作化的当下,链家认为行业的下一个阶段是新居住时代,它最重要的两个特征就是经纪人端的服务水平提升和房源端的数字化改造。
热播电视剧《安家》有很多关于中介经纪人服务水平和理念变化的情节。比如:在电视剧《安家》中,房似锦的理念是“没有我卖不出去的房子”,而徐姑姑的理念是房子关系一家人的生活,买卖房子就是解决他们生活问题中的一个方面。房似锦以“房子”为中心进行推销,徐姑姑以客户为中心提供服务,前者代表行业的现在状况,后者代表的是未来。
《安家》中分别代表经纪人现在和未来的房似锦和徐姑姑
抛开影视作品,在现实的案例中,越来越多的从业者意识到,为了适应未来的市场要求,需要不断升级技能,包括:基础技能、复合知识、提供决策咨询的能力,以及对交易的风险管理能力。简单来说,如果你不能帮助购房者做合理决策、提供全方位的交易服务,作为经纪人就很难获得客户的长期认可。
2
客户标准之变:
从“勤快”到“专业”

一年一度,针对经纪人开展“博学大考”

3
经纪人角色之变:
未来的多元画像

顾问型经纪人未来核心能力
未来,跑腿型经纪人和坐店经纪人越来越“拢不住”买房人了,客户需求是从“买上”、能升值,转变到了关注值得买、住得好、体验好,交易重心从签前找房延长到了签后维护,这要求经纪人自己要从推销技巧型转向专业服务型。有业内人士曾经说的:“战狼型底线低、成交为王的经纪人竞争力会越来越弱,服务型木讷老实和女性经纪人竞争力会越来越强。”某房产经纪人对这种高素质、高要求的职业前景表示,“要去花心思,再加上工作经验的积累和时间的沉淀,才能成为一个合格的经纪人。”“花心思”就是知识积累,“时间的沉淀”就是工作经验积累。美国地产经纪人的平均从业时间是15年,92%的经纪有大学及以上学历,而国内也正在朝这个趋势发展。据最近发布的一份经纪人数据报告显示,将近9成的链家经纪人拥有高等教育学历、经纪人平均从业时间提升至两年、平均一单成交会有六个角色分工、过半经纪人愿意长期从事经纪人行业。这些调研数据表明,虽然仍然和发达国家的经纪人画像有较大差异,但中国最优秀的一批经纪人正展现出高学历、高专业度、高职业素养和高社区参与度的特征。
4
思维之变:
从渠道思维到IP思维

▲左晖
可以判断,经纪人是房产服务行业的核心力量,也是决定客户服务品质的主要因素。在新居住时代,消费升级和产业互联网的大背景下,经纪人群体也肯定会不断迭代,走向专业化和品牌化——未来不会有“黑中介”的市场,好服务和差服务的差别也会拉大,一个求生欲强的经纪人,或许应该从现在开始就准备积累,给自身加码更多的标签属性,从而获得足够多的职业价值。
来源:房地产与互联网思维
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